Incremento del número de ventas por cliente mediante análisis predictivos

Objetivo

• Queremos incrementar el Ratio de Conversión en aquellos clientes con alta probabilidad de compra con el objetivo final de Incrementar el número de ventas totales
• Nuestro cliente es una empresa de venta online con un volumen  de 1M ventas al año.

Metodología

• Crearemos un modelo predictivo que predecirá la probabilidad de compra de cada uno de nuestros clientes  en el próximo mes basándose en el comportamiento y las interacciones con nosotros en los últimos años. 
• Con los clientes con más alta probabilidad de compra aplicaremos estrategias de retargeting para incrementar la posibilidad de cerrar la venta

Fases

• Exploración de los datos

  • Obtención de los datos disponibles de los usuarios, limpieza y preparación de los datos.

• Definición e implementación de los modelos predictivos

  • Featuring Engineering: Selección / creación de variables para el modelo
  • Comparativa de dos algoritmos de modelos predictivos en Inteligencia Artificial: Redes Neuronales mediante Tensorflow vs XGBoost.
  • Fine-tuning: Tunear parámetros/hyperparameters, iterar sobre los resultados, comparar performance de los modelos para finalmente seleccionar la mejor opción.
  • Aplicar el modelo entrenado a datos reales: El resultado es una lista con los clientes que tienen una alta probabilidad de compra.

• Definición de la estrategia de retargeting:

  • Definir e implementar A/B testing para campañas de email
  • Evaluar la performance de los tests

Resultados

• • La aplicación del modelo deriva en un incremento del 25% de la tasa de conversión de los emails enviados a aquellos clientes detectados como “calientes” vs la población normal: del 2.4% al 3.2%
  • Este incremento de la conversión implica un incremento del 4% de número de ventas respecto al mes anterior 

Conclusión

La correcta aplicación de herramientas de análisis predictivo en nuestra base de clientes nos ha permitido detectar, a nivel cliente, comportamientos específicos: clientes con alta probabilidad de comprar durante el próximo mes. Las acciones sobre esa información – envío de emails con contenido específico – han mejorado de forma sustancial un elemento clave de nuestro negocio: el número de ventas.